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L'umanita' sta regredendo

Come si fa un business case

Tra le tante americanate che negli ultimi 10 anni o forse piu’ abbiamo importato in Italia, c’e’ questa: il business case.

Il fatto e’ che nelle aziende ci sono migliaia di farlocconi che si beano di espressioni come la suddetta, soprattutto se hanno l’opportunita’ di sciorinarle in pubblico… “dobbiamo fare il business case…”, “vediamo prima il business case…”, “ci vediamo alle 3 per discutere il business case…”.

Fare, vedere, discutere? E fallo tu ragazzo mio, orsu’, fammi vedere come lo prepari ‘sto business case… mostrami il core dump dei tuoi pensieri, deliziami con la tua abilita’ nel tradurre impulsi elettrici tra neuroni in numeri su carta.

La verita’ e’ che il business case e’ come la Siberia: tutti ne conoscono il nome, tutti sanno che fa un freddo boia, ma nessuno e’ mai andato a verificare di persona. Tutti dicono business case di qua e business case di la’ (ci sta anche bene su e giu’ e trick e track e cip e ciap). Poi se ne devono fare uno sul serio si sciolgono come budini al sole.

Allora, facciamo cosi’: iniziamo dalla definizione, e vediamo di darne una piu’ abbordabile. Fare un busines case in italiano significa verificare se imbarcarsi in una specifica attivita’ commerciale convenga o meno, quanto meno dal punto di vista economico. In soldoni: “se faccio questa cosa, alla fine del giro, ci guadagno qualcosa, e quanto?”.

Poi il concetto si puo’ allargare ad altri parametri, tipo, “vendere questa cosa a questo cliente non mi conviene perche’ ci perdo qualche soldo, pero’ guadagno visibilita’ perche’ questo e’ un grosso cliente, ed e’ molto utile essere presenti nella sua lista dei fornitori abituali”. Allora in questo caso si dice che il business case non c’e’ ma il business e’ strategico.

NOTA: attenzione! Quando un capo vi dice che ha preso una decisione strategica, di solito significa che sta per arrivare un uccello padulo tutto per voi, come dire, personalizzato, col vostro nome, indirizzo e numero di telefono scritti sul becco!

Torniamo a noi: come si fa un business case? Non e’ difficile, credetemi. Prendete un pezzo di carta, una penna e sedetevi da qualche parte. Se avete un foglio elettronico meglio ancora, ma dovete sedervi comunque, solo i cavalli fanno i business case stando in piedi.

Poi, giusto per introdurre il tema, diciamo che vendiamo pentole, e che queste pentole di solito le vendiamo a 20 Euro al pezzo, ma un cliente ci ha chiesto una fornitura di 100.000 pezzi in 5 anni a 19 Euro al pezzo, tutto incluso (packaging, consegna, ecc…). Allora, moltiplichiamo 19 Euro per 100.000 e sappiamo subito quanto possiamo fatturare nell’arco dei 5 anni. Ora andiamo alla sezione costi, e vediamo di capire quanto ci costa produrre una pentola, incartarla e spedirla al cliente. Scopriamo che produrre una pentola (materie prime, lavorazione, finitura, verifica qualita’, imballaggio e spedizione) ci costa 16 Euro, quindi per ogni pentola potremmo guadagnare 3 Euro. Non male, si potrebbe anche fare, ma c’e’ un ma.

Il caro e stimatissimo cliente ha chiesto una fornitura in 5 anni, quindi diciamo una media di 20.000 pezzi all’anno. Che facciamo? Produciamo tutti i 100.000 pezzi subito e li teniamo in magazzino oppure li produciamo un po’ alla volta? Business case! Quanto mi costa lo stoccaggio in magazzino? E quanto mi costa invece produrli un po’ alla volta, sapendo che i materiali e la mano d’opera di solito aumentano anno per anno? E se li produco subito, che succede se il cliente mi cancella l’ordine dopo due anni e mi ritrovo 80.000 pentole sul groppone? E se dopo 3 anni il cliente mi chiede di cambiare una parte del design?

Adesso arriva la parte difficile, e gia’, perche’ in ogni business case che si rispetti, bisogna tenere conto anche dei costi indiretti. Finora abbiamo valutato quanto costa produrre, incartare e spedire. E l’affitto dell’ufficio chi lo paga? E le bollette, e i costi per la pubblicita’, e lo stipendio di tutti quelli che non sono coinvolti direttamene nella produzione ma che svolgono funzioni manageriale e/o amministrative (si chiamano overhead)?

Di solito la cosa piu’ facile e’ stabilire mediamente in un anno quanto mi costa tutta ‘sta roba, cioe’ quanto spendo in costi indiretti, misurarla rispetto al fatturato e derivarne una percentuale. Si aggiungono almeno un paio di voci nel business case: una si chiama S&M (Sales & Marketing) e un’altra si chiama G&A (General & Availability). Se il business case e’ solo ad uso interno e non volete perdere troppo tempo, almeno non durante le prime stime, potete anche consolidare tutto in una sola voce. Tenere separato il dato e’ utile quando, piu’ tardi, andrete ad analizzare la performance dei singoli centri di costo.

Insomma, per ogni business case, bisogna valutare tutte le opzioni. Nel caso delle pentole scoprirete che, nonostante tutto, converra’ produrle un po’ alla volta, magari firmando un accordo di fornitura delle materie prime a prezzo bloccato per almeno 3 anni. Solo quando si dispone di tutti gli scenari, si puo’ scegliere quello piu’ conveniente.

E ci siamo limitati al caso dei pentolieri. Le cose diventano molto piu’ difficili quando ci si sposta dai prodotti ai servizi, e diventano complicatissime quando ci si muove nell’area dei servizi a valore aggiunto, e si lavora con clienti che ti pagano con una percentuale del loro fatturato. Il che significa che tu fai tutti gli investimenti e, quando il cliente incassa, se incassa, allora paga anche te, a 120 giorni fine mese… Puo’ andare bene ma, di solito, si combatte con i centesimi ogni giorno, soprattutto di questi tempi.

Ci sono clienti che ti dicono: io voglio il tale servizio, ma il mio budget e’ questo. Tu gli spieghi che non esiste miracolo ultraterreno che possa far si’ che tu possa dargli quello che vuole in cambio di quella ridicola elemosina, e lui risponde che c’e’ almeno un’altra azienda pronta a farlo (di solito dicono che ci sono decine di fornitori pronti a soffiarmi quel business). Difficile verificare, ma di solito e’ una balla. E quando non e’ una balla, allora il cliente si rendera’ conto della schifezza che ha acquistato solo quando sara’ troppo tardi, oppure si scoprira’ che il fornitore tal dei tali truccava i libri contabili.

Ecco, io invece sono uno che mette sempre la qualita’ al primo posto, ed offro trasparenza su numeri e performance. Qualcuno mi dira’ che sono fesso, ma alla lunga questa strategia paga sempre.

Comunque, io faccio questo di lavoro: combatto con i clienti e mi accollo i loro rischi sul groppone. Cio’ significa che l’ombra dell’uccello padulo e’ sempre li’, pronta in agguato alle mie spalle. Non vi dico che dolore quando l’ombra, improvvisamente, si materializza in 3D! C’e’ anche chi sostiene che dopo la prima volta inizi a piacere: beh, io non faccio parte di questa schiera di amatori 😀

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22 gennaio 2009 - Posted by | Aziende e dipendenti, Cose tecniche | , , , ,

23 commenti »

  1. Grande lezione di economia! Finalmente ho compreso il business case, anche nei suoi ambiti più reconditi…ma non sarebbe il caso che diventi ministro dell’economia? Gli italiani tutti ti ringrazieranno, finalmente concetti basilari, spiegati con parole semplici. A tal proposito ricordo Everardo Dalla Noce, che nei primi anni novanta mi fece appassionare ai temi della politica economica. Anche lui, come te usava parole semplici…

    Commento di mimmo torrese | 22 gennaio 2009 | Rispondi

  2. Beh beh beh… aspetta un attimo. Il grande Everardo era incommensurabile, come dire, il Piero Angela delle Borse 🙂

    Comunque grazie per l’immeritatissimo accostamento.

    Commento di tuttoqua | 23 gennaio 2009 | Rispondi

  3. Altro che formazione del sole24ore 😉

    Commento di Stefano Vitta | 23 gennaio 2009 | Rispondi

  4. Orco cane, io sono traduttrice e tutt’a un tratto mi ritrovo di fronte il mostruoso business case… Ecchevòrdì?(sono romana, piaccia o meno) detto fatto, metto su google e mi esce questa pagina… BRAVO, BRAVISSIMO, ENCOMIABILE, DA PAURA 😀 un servizio all’umanità debordante di anglicismi… non navigo per blog perché già ne ho più che abbastanza di surfaggi per lavoro, però se avessi tempo, garantito che veleggerei sul tuo!

    Commento di laura | 17 marzo 2009 | Rispondi

  5. Grazie Laura, mi fai arrossire 😀 Veleggia pure quanto ti pare, il mio Blog e’ sempre qua!

    Commento di tuttoqua | 17 marzo 2009 | Rispondi

  6. sei un grande!!!

    Commento di giovanna | 13 dicembre 2009 | Rispondi

  7. Complimenti, le persone che parlano chiaramente sono sempre le mie preferite 😉

    Commento di Nico | 20 maggio 2011 | Rispondi

  8. Davvero bravo! =) Anche io sono traduttrice e cercavo di capire che cosa fosse questo maledetto “business case” che mi sta facendo impazzire. E devo dire, che la spiegazione che hai dato mi ha aperto un nuovo mondo! =)))
    Ora però potrei avere una domanda davvero difficile… Non esiste alcun termine in italiano che rappresenti lo stesso concetto? Mi spiego… odio dover usare termini inglesi quando traduco, soprattutto se sono settoriali e risultano di difficile compresione per un lettore medio. Per cui sarei propensa a trovare un equivalente in italiano… anche perchè un nome lo doveva avere questo “business case” prima che lo chiamassimo con una parola inglese, no?
    Azzardo una traduzione… piano aziendale??

    Grazie e complimenti per il blog! =)

    Commento di Eliana | 2 luglio 2011 | Rispondi

    • Eliana, ti ringrazio. Non credo che esista un termine italiano preciso che esprima la stessa cosa. Piano aziendale direi di no, perche’ questo si riferisce agli obiettivi e alle azioni necessarie per eseguire la strategia di un’azienda. Esempio (invento tanto per dire): sono la Toyota, la mia missione e’ la leadership nel segmento delle ibride, quindi la mia strategia potrebbe essere quella di lanciare sul mercato una vettura che sia più affidabile ed ecologica di quelle della concorrenza. Da cui il mio piano aziendale potrebbe essere costituito da azioni tipo:

      1) Investire sulla ricerca e lo sviluppo di un inverter di nuova generazione
      2) Fare una partnership con il miglior produttore di batterie
      E via dicendo.

      Per business case, l’unica cosa che mi viene in mente e’ “analisi costi/benefici”.

      Commento di tuttoqua | 2 luglio 2011 | Rispondi

  9. dico solo che a metà di quello che ho letto mi sono fermato e ho salvato la pagina tra i preferiti… avevo paura di perdere una fonte così preziosa.
    Sono stato da poco nominato product managar e a proposito di “uccello padulo” mi è piombato addosso il famoso “business case”. Nel mio caso vuol dire la compilazione di 5 moduli (pagine e pagine) dove vengono sviscerati e analizzati tutti i punti di un nuovo progetto durante le sue fasi (ovviamente facendo parte di una grossa multinazionale tutti i punti sono in inglese). Non volevo sbagliare essendo la prima volta che lo compilo e mi sono ritrovato a leggere questa pagina. Beh grazie mille.

    Commento di John | 15 novembre 2011 | Rispondi

    • Ma grazie a te per il commento! E in bocca al lupo per il tuo BC 😉

      Commento di tuttoqua | 15 novembre 2011 | Rispondi

  10. Fantastico! Mi occupo di traduzioni e mi imbatto spesso nel termine business case. Ovviamente si lascia in inglese, perché è più fico, ma capire in dettaglio che razza di oggetto sia è utile. E l’articolo mi ha fatto fare delle sane risate… che alle nove del mattino vuol dire cominciare bene la giornata.

    Commento di Alessandra | 14 marzo 2012 | Rispondi

  11. grazie della spiegazione. (sono traduttrice anche io!).

    Commento di antonella | 17 aprile 2012 | Rispondi

  12. analisi di fattibilità

    Commento di nic | 30 luglio 2012 | Rispondi

  13. Grazie per le informazioni ed i sorrisi conseguenti,
    mi sono imbattutto sul blog cercando di capire il significato di questo maledetto anglicismo ed in cosa consiste nella pratica, anche perchè i capi ci chiedono questo business case, ma nessuno prima ti fa formazione per farti capire cosa è e come si fa ! (L’uccello padulo ???? ….)

    Commento di PicchioNero | 8 agosto 2012 | Rispondi

    • Ciao, grazie a te. L’ uccello padulo e’ sempre in agguato perche’ la vera difficolta’ sta poi nel fare le cose restando nei budget stimato col BC 🙂

      Commento di tuttoqua | 8 agosto 2012 | Rispondi

  14. G&A == General & Administrative

    Commento di alberto-g | 25 ottobre 2012 | Rispondi

  15. Molto carino! grazie per le sane risate e per la spiegazione!

    Commento di ELECTRA | 31 agosto 2013 | Rispondi

  16. dico solo: genio.

    Commento di GonzaloHiguain | 30 settembre 2014 | Rispondi

  17. Fantastico!!! Ho salvato la spiegazione per tornarci nel tempo … ma parlarne come fai tu sembra facile. Invece fare un BC è veramente un uccello padulo, davanti hai un foglio bianco e qualcuno si aspetta che tu lo riempia nel modo corretto e ovviamente sempre per ieri!!!

    Commento di Deb | 18 gennaio 2017 | Rispondi


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